印刷と画像の販売

ドックは、プリンタや多機能デバイスの販売が、道路上の通話や契約書に署名した従来の販売員によって処理されたときを思い出す。それはまだ多くの状況でそうですが、今日のネットワークプリンタの販売サイクルと複雑さは、販売の性質を変えました。

Photizo GroupのシニアコンサルタントであるRob Sethreには、印刷業界と画像業界における売上の性質についての新しいレポートがあります。

印刷とイメージングの分野での販売は、常に複雑な課題でした。プロダクトセグメント、プリンタ、またはMFPに関係なく、セールス担当者は常に対処する必要がありました。 1つのデバイスである「最も単純な」販売でさえ、多くの知識と永続性を必要としました。

歴史的に、複写機とプリンタの両方には説明が必要であり、正当化される必要のある長大なフィーチャセットがありました。コア製品の仕様(有名な速度とフィード)に加えて、複写機には、ズーム機能、独創的な機能、仕上げオプションなどの追加機能がありました。次に、ネットワーキングと印刷機能、カラーなどが登場しました。プリンタには、フォント、フォーム、ドライバ、プロセッサのパフォーマンス、PCLとPostScriptの互換性がありました。もっと。

驚いたことに、単一の営業担当者がこの情報の多くを保持していました。それらのエキスパートは、各機能や物理的な詳細を最善に理解できるように、新しく発売された各モデルの中に文字通り登場して、その製品を親密に知っていました。これらの営業担当者は、独立した立場から、最古のデモから最終的な資金調達に至るまで、また設置段階にまで自社を売り込みました。

クライアント側では、同様の状況が頻繁に発生しました。多くの場合、1人のユーザーが商品を評価して購入の決定を下すことがありました。 MFPやプリンタの営業担当者は、一般的には異なる人(調達やIT)と話していましたが、大企業であっても1つの連絡窓口で十分な場合がありました。これらのエンドユーザーの意思決定者は、ベンダーの対応者を反映し、製品、価格、競争を内外に知っていました。ポイントツーポイントセールスとセールスの関係は、業界全体で非常に標準的でした。

製品にはより多くのソリューションが追加され、特定のアプリケーションや垂直市場に対処するための販売活動が開始されたため、いくつかの中間的な開発が行われました。しかし、販売の最終的な合併症は、フルフリートアセスメント、複数の製品セグメントとビジネスプロセスのゼロベースの推奨、ワークフローとフリート管理ソリューション、契約と実装計画を含む完全なMPSエンゲージメントで実現されます。最も賢明で経験豊かな営業担当者(および顧客意思決定者)であっても、その作業はいずれの人にとっても過度に大きくなりました。

Robからの完全なレポートについては、$ 399という相当な価格のタグを持っているMPS Insights Proのメンバーになる必要があります。教師はあなたにそれを任せて、それが入会料の価値があるかどうかを判断しますが、Proのメンバーが利用できる良い記事やレポートがたくさんあることを知っています。

リコー、ブラジルへの投資を拡大

HPのQ3は予想を上回るが、PC、プリンタの不具合は継続する

バイオプリンティングの骨と筋肉:移植の未来を形作っているインクジェット・セル・プリンター

?サムスン、B2Bプリンター用SDKをリリース

プリンター;リコー、ブラジルへの投資を拡大ハードウェア; HPのQ3は予想を上回るが、PC、プリンターの不振は続く; 3D印刷; Bioprinting骨と筋肉:移植の未来を形作るインクジェットセルプリンター; Hardware;